SemanaEconómica

Kurt Mortensen,  creador del coeficiente de persuasión (PQ), identifica algunos errores típicos que se cometen a cuando se intenta convencer a otros:

•    Creemos que somos mejores persuadiendo de lo que efectivamente somos. Consejo que golpea la autoestima, pero útil. Obsérvese y vea qué le funciona y qué no.

•    La estrategia “al ataque” por lo general no nos va a funcionar, la gente no es tonta y reacciona en contra. Sobrevender es dispararse al pie o no es sostenible.

•    No tomamos plena conciencia de lo útil que es aprender a persuadir (el término que usa podría ser traducido como mentalidad de funcionario). Persuadir bien hará una gran diferencia respecto de lo que logremos y debemos reflexionar sobre cómo mejorar.

•    Hablamos mucho y damos demasiada información. Se debe escuchar atentamente mucho más de lo que se habla. Dediquemos más tiempo a saber qué es lo que el otro quiere, y adaptemos el mensaje a ello, empezando por lo que más le interesa.

•    Estar nervioso puede ser fatal. A menos que tengamos el talento inhumano de Meryl Streep, lo más probable es que la gente se de cuenta. Si algo nos pone nerviosos, es mejor resolverlo o al menos enfrentarlo antes de intentar persuadir a otros.

•    No caigamos en la trampa que nos pone el subconsciente de tomar el rechazo como algo personal. Objetivamente, si alguien nos dice no a una propuesta o idea, no nos está rechazando, pero es probable que, al menos en parte, lo sintamos así. Como la motivación es fundamental para poder persuadir, y la sensación de rechazo puede afectarla, es importante estar atento a no hacerle el juego al tarado que todos llevamos adentro.

•    No nos preparamos lo suficiente. Aún si uno tiene años de experiencia, debe prepararse para nuevos clientes o audiencias. Dedicar tiempo a investigar sus necesidades y apreciaciones puede hacer una diferencia muy importante. No se debe entrar a persuadir sin sentirnos seguros sobre 3 puntos: cómo es el producto o servicio que ofrecemos; qué necesita o qué motiva a nuestra audiencia (para adaptar la presentación); y tener a la mano varias herramientas alternativas para persuadir.

•    Todas las personas tenemos prejuicios por naturaleza (la incomodidad de la incertidumbre nos impulsa a hacer supuestos incluso sin darnos cuenta) y reaccionamos de manera inconsciente en la generación de lo que los psicólogos llaman “rapport”. Debemos asegurarnos de que estamos tratando a todos por igual e involucrándolos en lo que queremos transmitir.

•    Podemos asumir que un buen final es lo que cuenta, cuando la persuasión se da a lo largo de toda la conversación. Por el contrario, hay estudios que señalan que el inicio puede ser más importante, relativamente.  

Mortensen, como Kevin Hogan -sobre quien publiqué un post anterior-, forman parte de los expertos que están trasladando a la consultoría toda la investigación que existe hoy sobre cómo pensamos y nos comportamos las personas frente a la evidencia que se nos muestra. Si bien mucho de lo que se encuentra confirma el conventional wisdom, otros temas sí son sorprendentes e incluso contra-intuitivos. Naturalmente, también hay, como en todo los libros sobre management, una dosis de sobreventa, pero fácilmente filtrable. En las próximas semanas seguiré comparando sus aproximaciones y conclusiones.