Aunque según el psicoanálisis toma años en descifrar el inconsciente, yo prefiero pensar en él como el idiota interno con el que todos tenemos que convivir. Pienso en él como una parte de mi cerebro que heredé de Cromagnon y que vive experiencias, saca (mal) las lecciones de ellas y las aplica (peor) a otras situaciones que considera parecidas (y que muchas veces no tienen nada que ver). Como el idiota está instalado dentro de nosotros como un chip defectuoso en el mainboard de una computadora y no se puede sacar, no hay más que convivir con él y aprender sus mañas para que friegue poco.
Si bien es complicado entender a nuestro idiota interno, con la vida uno va reconociendo sus impulsos, y con cierta disciplina puede atajar sus autogoles. El problema (y el consuelo de tontos) es que no somos los únicos que tenemos un idiota adentro, sino que la humanidad entera, incluidos las mentes más lúcidas cargan con el mismo animal.
Influir, que es el objeto de comunicar, implica por ello pensar también en cómo recibe el inconsciente los mensajes que le enviamos, que muchas veces han sido pensados como si sólo existiera la razón. En su libro, Science of Influence, Kevin Hogan, asesor sobre influencia inconsciente de revistas como Playboy, Cosmopolitan y Maxim, pero también de la BBC (extremos que confirman que aporta insights interesantes) empieza por hacer ese necesario deslinde: la conciencia nos permite calcular y razonar, y el inconsciente decidir en situaciones riesgosas y nos lleva a comportarnos de acuerdo a nuestras experiencias pasadas.
Así, cuando en las empresas tenemos que comunicar cosas que afectan las emociones o cuando tenemos que comunicarle algo a una persona que suele reaccionar emocionalmente, es muy importante pensar la comunicación desde el ángulo de cómo va a tomar el mensaje nuestro lado más animal, que aunque lo peinemos bonito, siempre está agazapado y predispuesto a complicar las cosas. Para hablarle al inconsciente, puede ser útil cambiar las formas y el escenario, que es lo que lo hace reconocer experiencias pasadas de las cuales aprendió lecciones mal.
Tanto en la comunicación grupal como individual, uno debe preguntarse si el mensaje va a afectar emociones, y anticipar qué tipo de reacciones emocionales puede generar. Y si esas reacciones pueden interferir con la comunicación, buscar cambiar la situación de manera que el subconsciente se relaje.
Hay personas que se comportan agresiva o distantemente porque son tímidas, y la reacción natural frente a una actitud así puede empeorar y eternizar ese problema. Hay personas que arrastran de su historia personal experiencias que los hacen especialmente sensibles a situaciones de exigencia, crítica (aún la constructiva), reconocimiento, o incluso cosas más sutiles. Preguntarse cómo es una persona con la cual uno quiere comunicarse para influir (y porqué es así) puede dar luces sobre cómo hacerlo para lograr cambios de percepción y comportamiento reales y duraderos. Lo mismo ocurre a nivel grupal. ¿Alguien quiere comentar ejemplos?
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4 comentarios al artículo
Gracias por el comentario Yván. Aunque coincido en mucho de lo que planteas, yo prefiero seguirlo llamando idiota. Estoy totalmente de acuerdo en que es mucho más relevante superar desde dentro que corregir desde fuera y que hay que aprender a querer al idiota que llevamos adentro. Prefiero no llamarlo "yo interno", porque creo que la razón y la conciencia son elementos que, cuando son sanos y no reprimen partes de la realidad de la persona, son mucho mejores diagnosticadores de los desafíos presentes de una persona y de sus posibles opciones y estrategias. El inconsciente, en cambio, diagnostica mal con mucha frecuencia y es impulsivo por definición. El yo interno no tiene porqué cargar con ese bulto, me parece. Al idiota se le puede querer y soportar sus estupideces con buen humor, pero no deja de ser cierto que saca conclusiones mal y recomienda peor. Y ciertamente puede haber y hay un proceso de transformación interna (no te imaginas lo que he tenido que hacer con mi idiota), pero igual creo que ese proceso es uno donde se tropieza más de una vez por la falta de lucidez de esa parte de nuestro cerebro que procesa información y saca lecciones como lo hacíamos hace varios miles de años (o decenas de miles, no lo sé). Pero creo que más que diferencias sustantivas en diagnóstico y conclusión, lo que tenemos es diferencias de terminología y enfoque. Coincidir en todo es una desgracia, dicen...
Interesante artículo Gabriel, sin embargo al reconocer que en realidad tenemos planos "no conscientes" considero que éstos no dejan de ser uno mismo, es decir el "idiota interno" no es otro más que uno mismo, por tanto, prefiero llamarlo "yo interno", un "yo" que debió venir inmaculado, pero que recibió influencias buenas y malas durante todo el tren de su vida y obviamente acumula toda una serie de emociones, creencias y una conexión espiritual que hace que a veces juega en contra nuestra cuando somos adultos.
Prefiero entonces trabajar con ese "yo interno" quién es susceptible de mejora en función al interés que ponga en desarrollarlo, no creo en algunas corrientes psicológicas que manejan estas oportunidades de mejora bloqueando y aprendiendo a controlarlas, sino más bien en buscar la raíz de los bloqueos, asumirlos y eliminarlos.
He sido testigo personal de cómo hacerme cargo de ese "yo interno" y recorrer el camino de la mejora personal; asimismo en el trabajo que desempeño como líder de negocios; he visto cómo cualquier persona puede ser susceptible de mejoras increíbles.
Es importante entonces que reconozcamos la paternidad de ese "idiota interno" que no es más que ese "yo interno" que espera de nuestra preocupación, respeto y amor.
Joel: Mil disculpas por demorar la respuesta y mil gracias por el comentario. He tenido una semana bien atareada y quería poder responder bien. Hay varios autores que están hoy sintetizando mucho de lo que la psicología y la ciencia cognitiva han aprendido para aprovecharlo en temas empresariales. Sus aportes tienen la ventaja de tener un sustento más sólido que otros libros que son más ensayos y opiniones que recomendaciones basadas en evidencia. Por lo general leo la literatura del management gringo a través de un filtro de escepticismo. Me parece que es un poco como la industria de la moda, que necesita reinventarse para seguir vendiendo, y si no tiene nuevos planteamientos, rescata algo viejo y lo presenta de manera distinta, o plantea algo más impactante que sólido. Y, de hecho, en todos estos libros hay un esfuerzo por vender consultorías específicas que exagera la utilidad de lo planteado. Además, USA y Perú en cuanto a mercados, empresas, cultura empresarial y de los trabajadores y consumidores, son dos mundos distintos, lo que se deduce para un lugar no tiene porqué ser buena idea en el otro, salvo en lo que ya es global. Con esa advertencia, sin embargo, libros como Persuasion IQ o The Science of Influence no sólo tiran su gatazo sino que además tienen garras reales. No son fat-free, pero sí nutren. Un abrazo y gracias por leer y comentar.
Brillante Gabriel. Poco importa lo que decimos o hacemos, importa lo que los demás perciben de ello. Ahora... llegar a al inconsciente para poder comunicar...? Es dificil pero hay que intentarlo y por esto es que en las negociaciones debemos prestar atención a elementos de nuestro interlocutor que podrían parecer irrelevantes como la estructura de su familia, su procedencia social, nacionalidad, aficiones; detalles que pueden darnos la clave necesaria para una negociación exitosa. Trabajé 10 años en la gestión comercial de servicios en el segmento corporativo y es increible la variabilidad de las reacciones de diferentes personas frente a una situación o estímulo idéntico. Cada ser es un universo; sin embargo, mal que bien, con la experiencia, se llega a identificar patrones de conducta comunes que ayudan a estar con "un pie adelante" y evitar de esta manera innecesarias fricciones.